Zo krijg je altijd je goesting

Iedereen overtuigen van je gelijk en altijd je zin krijgen? Een fluitje van een cent, met deze onderhandelingstechnieken, rechtstreeks uit de trukendoos van de FBI. Getest en goedgekeurd.

Jij wil vaker je goesting krijgen, kort en simpel. De truc is om de emotie van je gesprekspartner naar je hand te zetten. Daarbij is het cruciaal om minder te praten en effectief te luisteren. Iedereen laat namelijk veel meer in zijn kaarten kijken dan hij zelf zou willen. Jij moet gewoon weten waar je op in moet spelen, en hoe. Hieronder vind je tips die door niemand minder dan de FBI werden getest en goedgekeurd. Ze helpen je slagen in élke onderhandeling. Of het nu gaat om een loonsverhoging, een restaurantkeuze of elke andere situatie waarin je gewoon eens je zin wil krijgen.

1. Imiteer, maar overdrijf niet

Imitatie is de hoogste vorm van vleierij áls je het juist aanpakt. Op een subtiele manier iemands handelingen nabootsen zorgt voor een gevoel van verbondenheid. Van een zacht geknik tot dezelfde algemene houding, neem die gewiekst over en je hebt een van de krachtigste overredingsvormen te pakken. Wat ook helpt, is de laatste één tot drie woorden van je gesprekspartner te herhalen. Doe dat op een rustgevende manier en in een opwaartse toon, alsof je een vraag zou stellen. De andere voelt zich begrepen en zelf heb je meer tijd om na te denken.

2. Herhaal zijn/haar voornaam

Een simpele truc die altijd werkt. Regelmatig de voornaam van je gesprekspartner uitspreken in een gesprek voelt persoonlijk aan en je trekt meteen de aandacht

3. Praat in korte zinnen

Het komt overtuigender over en zorgt ervoor dat anderen je ideeën sneller overnemen. Blijven argumenteren geeft verwarring, hou je bij de kern.

4. Oefen je inlevingsvermogen

Laat je gesprekspartner zien dat je begrijpt hoe hij/zij zich voelt en benoem dat ook. Zinnen als: ‘Het klinkt alsof je bang bent voor…’ of ‘Het lijkt erop dat je je zorgen maakt over…’ werken heel ontwapenend. Denk ook meteen aan de ergste dingen die over jou gezegd kunnen worden en spreek ze uit voor de andere partij dat kan doen. Het uiten en niet ontkennen van beschuldigingen die ze kunnen koesteren – hoe belachelijk die ook mogen zijn – zorgt ervoor dat ze hun kracht verliezen.

Geef je gesprekspartner de illusie dat hij de controle heeft

5. Complimenteer

Wil je iets gedaan krijgen van iemand, dan helpt het om die eerst een compliment te geven alvorens de taak uit te spreken. Het klinkt transparant, maar wie bevestigd wordt in zijn ego is nadien eerder bereid iets voor je te doen.

6. Mik op ‘neen’

Vragen gesteld krijgen waarop je ‘ja’ moet antwoorden, maakt mensen defensief omdat ze een valstrik vrezen. Door ‘neen’ te zeggen, voelt de gesprekspartner zich veilig en in controle. Speel daarop in en stel ‘neen’-gerichte vragen. ‘Is het een slecht moment om te praten?’ en ‘Heb je het opgegeven?’ zullen positiever onthaald worden dan: ‘Is het een goed moment om te praten?’ of ‘Kan het je eigenlijk nog schelen?’.

7. Trigger een ‘Ja, inderdaad’-reactie

Het moment dat je iemand hebt overtuigd dat je zijn of haar gevoelens of standpunt begrijpt, is het moment dat er een doorbraak in de onderhandeling kan komen. Hoe je dat bekomt? Door samen te vatten wat die persoon zonet gezegd heeft, welke emoties daarmee gepaard gaan en wat hij/zij precies wenst. Iemand die zich begrepen voelt, is meer geneigd om je wensen in te willigen.

8. Creëer de illusie van controle

Hét geheim om de bovenhand te krijgen in een onderhandeling, is de andere de illusie van controle te geven. Probeer je tegenstander niet te dwingen om toe te geven dat je gelijk hebt. Stel eerder vragen die beginnen met ‘hoe’ of ‘wat’, zoals: ‘Hoe zie jij dat we tot een oplossing komen?’ of ‘Wat stel jij voor dat we doen?’. Op die manier verplicht je je gesprekspartner om hier diep over na te denken. Dat vergt mentale energie die je meestal niet hebt na een lang en heftig gesprek. Daardoor wordt vaak de oplossing overgenomen die al werd aangereikt. (Sabrina Bouzoumita)

Bron: ‘Never split the difference – negotiating as if your life depended on it’ – Nick Voss.